爲什麼你的創業項目被VC機構pass？
爲什麼你的創業項目被VC機構pass？
作者：孫萌（險峯長青副總裁）
VC機構的決策流程大概可以分爲四個部分，第一個部分就是投資經理在通過BP來篩選決定是否要跟這個案子見面。第二個階段，是跟團隊面談的過程，感受這個團隊的能力。第三個階段，探討一下投資的簡單的條款，並且籤TS。第四個階段，簽完TS之後，我們會做盡職調查，當盡職調查結束之後，進入到協議和交割的階段。
第一個階段，我們平常會大概花10-20%去看很多的BP，我大概一週之內會看大概50份BP左右。會挑出五分之一左右的，想辦法跟創業者取得聯繫。在這個情況下，最多被Pass掉的案子是因爲方向不對，比方說這半年我其實並沒有在看這個領域的時候，會把此類項目pass掉，如果我覺得這個方向有價值的，會轉給機構裏邊其他的看這個方向的同事。第二會pass掉那些那種明顯對市場不瞭解的BP，比方說賽道里面已經有了很明顯的融到很大的錢的競爭者的時候。或者跟這個類似的有過大量先烈的市場。比方說2015年已經有大量先烈的O2O的案子，並是我不是說O2O的案子都不好，但是有些市已經被別人驗證過了，然後可能只是因爲你不知道，或者說你比較固執的認爲自己的方法可行，這種樣的情況下，這些BP也會很輕易的在這個第一個階段就被pass掉。
通常會看在自己的方向內，聽起來有一定的業務邏輯，提出了怎麼跟市場上其他對手，進行差異化的競爭的方法的案子，這類的會比較傾向於面談。
第二個階段，面談的時候，被pass掉的這些案子可能會有幾個問題：團隊有明顯短板。每個人心裏會有不同的標準，我覺得大家對於什麼樣的人能夠有機會成爲商業領袖這個事情每個投資人有不同的感受。但是，還是有一個最低共識的標準的，我們會傾向的認爲創業者至少在邏輯和數據的敏感性上，表現優秀。在表達和溝通方面應該也是沒問題的。
第二種，是這個團隊的核心價值主張不夠明確。這個團隊可能想做非常多的事情，但是不太確定哪件事情可以掙錢，或者說本來非常簡單的商業邏輯，去繞很大的圈子。我之前曾經看過一個團隊，說要做超市的供貨商，因爲價格和產品品質有競爭力，他給超市做了一個SAAS系統，因爲SAAS系統能夠幫助超市提升效率，他給超市提供管理諮詢服務，因爲專業知識能夠讓超市賺到更多的錢，聽起來是一個很全面的創業者。但是當我問他他不賣SAAS系統，不提供管理服務的時候，只是賣貨給超市，超市是否願意進你的貨？換句話說，你是不是整個市場上最有競爭力的供貨商？這個時候他的回答並不是那麼的確定。而同理，我問了他另外兩個問題，就是說如果你不做他的供貨商，你也不賣他的SAAS系統，那麼他是否還會爲了他的管理服務跟你付錢的時候，他也不是特別確定。所以這個例子說明第一他既不是這個市場上最有競爭力的供貨商，他也不是市場上最好的這種SAAS系統的提供商。這時候我們就會傾向於認爲說他的核心價值主張其實並不明確。核心價值主張核心一點，是一切迴歸到商業本質的情況下，創業者究竟提供了什麼不可被替代的價值？通過面談，我會反覆理解這個問題。
面對面的溝通肯定還會發現一些其他的問題，每個人標準不同，像我對於小毛病，可能會持比較寬容的態度，比方說遲到，比方說PPT寫的不好，或者說排版，我個人是不太在意的。但有的投資人會因此覺得這個創始人不靠譜。
總之，我們希望通過面談，能夠得到對於商業模式以及對於這個團隊的核心的感受，來決定是否要推薦這個項目到下一個投資流程。這個過程可以說是結合主觀和客觀兩方面的判斷。
通常情況下，投資經理會在一個週期把自己看到的值得討論的項目，在機構內部進行討論，有的時候會涉及到跟合夥人再見面，再重新探討這個案子。可能經過兩到三次面談，就會進入到是否能夠在條款上達成共識，並且往下推進的這樣一個階段。
第三階段，在條款階段，談崩的可能性還是存在的，這個可能更多的是創始人和投資機構對於業務的價值的理解不同。這個話題太大，後面會稍微涉及一點點。
第四階段，在DD（盡職調查）時候，也會出現案子最終沒有達到成交的情況。但是進入到DD這個環節，投資經理也好，創始人也好，彼此都花了非常多的時間和精力去做這個案子，撕掉TS本身肯定也不是大家的本意。
在DD階段，核心就是要對之前的一些核心的假設和核心的數據進行驗證，所以被Pass掉的原因，最大的可能性是我們拿到的數據跟一開始與創始人溝通的時候的表述可能不太一致。有可能不是創始人主觀上在作假，而可能是客觀上，大家理解數據的口徑不一樣。
在DD的過程中，可能還會出現的一些核心的股權結構上的問題，或者知識產權上的問題，或者其他一些法務方面的問題，這些問題有的時候也會作爲一些否定項，被放在討論裏邊。以我個人的經驗來講，大概只有很小的一部分DD的案子最終沒有做下去。
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