太貴了，客戶也會買！爲什麼？銷售賣不上價的心理陷阱

太貴了，客戶也會買！爲什麼？銷售賣不上價的心理陷阱

出外旅遊時，爲了預訂住宿房間，你是否曾經在網上到處搜尋，想要找出最便宜的飯店？如果找到比其他飯店便宜30元的地方，是不是覺得非常開心?

但是冷靜地思考一下，就會發現：不過是便宜30元而已。花了好幾個小時坐在電腦前面，真的就是爲了省這30元嗎?

事實上，顧客享受的只是“特賣”的感覺，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”這種遊戲而已，並不是真心想要省下多少錢。

當然，不可能100%的顧客都在享受這種遊戲，因爲確實有真想省錢的人。

那麼，這些人是如何分佈的呢?

我們可以用俗稱的“2·6·2法則”來說明。例如被視爲“勤勞”代名詞的工蜂，據說每100只中有20只非常善於工作，60只工作能力一般，剩下20只會偷懶。

消費者也是這樣：上面的兩成是“絕不買特價品”的階層，最下面的兩成是“只買特價品”的階層，中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層，“兩邊通吃”。

“高消費力顧客行銷”爭取的是上層的20人與中間的60人，加起來共80人。

如何掌握這一類“兩邊通吃的人”，就是高消費力顧客行銷的精髓。

順帶一提，由於下層兩成只買特價品的消費者認爲“便宜就是一切”，因此在你執行高消費力顧客行銷的方法後，就會漸漸離去。

不過不必擔心。根據我的經驗，這羣人不只是喜歡便宜貨，同時也具有“要求比別人多1倍”的傾向。因此，如果徹底擺脫這羣人，反而可以省下爲了應付不合理要求或客訴所付出的心力，在時間或精神方面，都是一種成本的節省。

或許有人會反駁：“你講得這麼輕鬆，但是我們的商品已經無法再讓消費者感受到更多的價值了，根本不可能調漲價錢啊!”

不要着急，下面我將告訴各位，銷售賣不上價的心理陷阱，如何在不變更商品內容的情況下，讓消費者感受到價值的提升。