如何讓顧客信任你 從“太貴了”轉變爲“真值錢”

如何讓顧客信任你 從“太貴了”轉變爲“真值錢”

在銷售過程中，推銷員向顧客推銷產品，當顧客挑中產品的時候，可以根據動作、神態、說話的語氣等判斷顧客對這件產品的喜愛程度，如果顧客可以主動體驗產品，而且產品穿起來很好看的話，店主就可以適當的多要價。在顧客砍價的時候，就算東西的利潤很高了，也不能一口答應，要說你太會砍價了，什麼這個東西賣不了，也就是你，很難爲的話，這樣顧客會覺得她買的真的是性價比很高的商品!

一、什麼“貴”?

其實人們普遍認爲“貴”就多花錢。什麼多花錢?多花錢就十元產品我們花了十五元來買。這裏我們又遇到了一個問題，就如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?

經過大量市場調研我們發現，“值多少錢”不由商家來定，而通過導購產品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。

二、如何讓顧客感覺到價值

既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

先分析一下什麼感覺，感覺就人們對另外一種事物反應狀態;

其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺個非常感性東西，主要充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而佔據顧客心智，這裏特別指出導購員要有計劃、有目主動去調動顧客感知器官。再次，貴其實也一種感覺，通常人們認爲“貴了”就價格高於價值，“不貴”就價格等於或小於價值。

終端銷售，說某某產品貴一般有三類顧客：

A類顧客，顧客認爲你產品不值這個錢，其他便宜產品沒有太大區別，即價格高於價值;

B類顧客，你產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低於或等於價值;

C類顧客，你產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預算，我不想花這麼多錢買你產品，我買個相對便宜就OK了。

要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產品價格低於或等於該產品價值。在門市行銷中，當門市人員過五關斬六將後好不容易走到即將成交的緊要關頭時，顧客卻往往會以“太貴了”爲拒絕理由，針對客人的這最後臨門一腳的難關，我們應該如何輕鬆處理它呢?

有關心理學家曾做過調查，認爲顧客討價還價的動機主要有以下情形：

1、 顧客想買更便宜的商品。

2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產品。

3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

4、 顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

5、 顧客怕吃虧。

6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

7、 根據以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

8、 顧客不瞭解產品的真正價值，懷疑產品價不符值。

9、 顧客想通過討價還價來了解產品真正的價格，藉以體驗探營銷員是否在說謊。

10、 顧客想從另一家買到更便宜的產品，設法讓你削價，爲了給第三者施壓。

11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他只是把價格作爲一種掩飾的藉口。

12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。