80後草根創業者的創業訪談：智能家居創業路上的血與淚
白手起家做智能家居需要莫大的勇氣和毅力，稍有鬆懈，很有可能之前所有的努力就付之東流了。今天爲大家分享一個80後草根創業者的創業訪談實錄，這位創業者在智能家居創業路上成功的喜悅和走彎路的血淚教訓，都是用錢實打實趟出來的路，希望給後繼創業者一些啓迪，莫再把來之不易的血汗錢白白浪費掉。
一、智能家居創業要有一個接地氣的夢想
無論什麼行業創業，都要務實，腳踏實地，尤其是白手起家進行創業，起初定不能抱着年賺百萬的夢想。智能家居是一個綜合集成的概念，不是單一的設備或產品，它包含了跟生活相關的各種系統，一個完整的智能家居系統可以統一做，也可以分開來做，二者造價不盡相同。所以，想在智能家居領域闖下一片天地，必須要在當地做好市場調查，依據生活習慣和消費水平來選擇主推產品。
我進入智能家居的時候，關於當時的市場，衆說紛紜：有人看好，有人反對。但是經過在智家網上的瞭解後，我想選擇未來市場較明朗的智能家居創業，年賺幾十萬應該不是難題。
接下來說一說我的創業夢，大學畢業後，我逐漸在一家國有企業穩定了下來，薪水雖然不高但也夠吃穿了。爲什麼還要折騰去創業呢?因爲我和很多創業朋友一樣，有着一腔熱血、豪情壯志，不想總爲別人打工。尤其是畢業後的一次同學聚會，鮮明的對比和距離徹底改變了安於現狀的我。於是決定儘快跳出井底，下定決心辭職創業。
選擇做智能家居項目。有過很多擔心：比如在我所在的這個城市，沒有關係，能夠接到業務嗎?我沒有多少資金，能夠保持公司的運轉嗎?顧慮歸顧慮，前怕狼，後怕虎，肯定什麼都幹不成，我還是秉着自身敢說敢幹的優點，相信車到山前必有路!當真正離職後，才發現在智能家居項目最初的幾個月，簡直是讓我歡喜讓我憂，身心疲憊、在快傾家蕩產的時候，卻又峯迴路轉，讓公司的業務逐漸水到渠成。這其中絕非幸運，有很多經驗和彎路可以借鑑給朋友們。
二、從走過的彎路中總結經驗
接下來，我接着跟大家分享怎麼開公司、怎麼花冤枉錢做廣告、怎麼做業務走彎路……後來又怎麼讓業務走上正途的歷程的痛卻快樂着的心路歷程。
1. 敢想敢幹 10萬元撐起我的智能家居公司夢
當時，我只能湊出10萬元，不過算算只要合理利用，開公司的費用湊合一下也差不多了。先去辦公司執照，把所有的註冊資金都打進工商局指定的銀行帳戶，會計事物所要驗資的，不過等執照批下來了，可以把錢提出來!因爲接下來要花錢的地方多着呢，例如工商的費用、會計事務所的費用、去技術監督局辦企業代碼、去統計局辦統計證、去國稅局辦國稅、去地稅局辦地稅、去銀行開帳戶…….雖然繁瑣，但花費還好，基本上耗掉幾千就夠了。
真正的用錢大頭是租寫字樓的租金，畢竟公司要有公司的樣子，因爲城市小，2萬一年就能夠租個30平米的辦公室了，大廈還有停車場、電梯24小時運行，特別關鍵的是合同雖然籤一年，但租金只要半年一交!意味着交1萬就可以先進去辦公。隨後把辦公室簡單裝修一下，大概又花了一萬左右。
不過單槍匹馬肯定幹不了事，我招了2個人，一個是前臺客服，職責是用甜美的聲音接電話，客戶來了後做接待工作;另一個是學電的，指望他解決業務中的技術問題、安裝等問題;至於工資待遇，我就不一一透露了。不過對於技術，我是真心希望能夠培養他成爲既有技術又有銷售能力的業務員，哪怕以後給他一定的股份也行，因爲一個能獨當一面的助手，對於公司發展是相當重要的。年輕人肯吃苦，當時的感覺簡直就是，恨不得沒有黑夜，我們好24小時地工作，然後，業務、鈔票就會花拉拉地回報我們。
除了上面的費用，還有一筆非常大的開支：買樣品!錯誤的買了很多的樣品項目：智能燈光控制、餐廳取餐器、無線報警器、無線探測器、別墅可視對講、無線門鈴……自以爲是地認爲：
①項目多了，公司會給人以技術實力很強的高科技感覺(這點應該不算錯)
②項目多了，就會東方不亮西方亮。總有某個項目會滿足客戶吧，一個月隨便做成功幾單，即使不能賺錢，應付工資等日常開銷總夠吧(事實證明：此思路非常錯誤，後面我會詳細分享。)
2. 關係到公司生死的市場營銷
向廠家買樣品的時候，也給了一些號稱內部保密的所謂的銷售寶典。但有些經驗真的事紙上談兵，或者不能結合當地的實際情況來開展。
(1)失敗1：媒體廣告!
廠家說了，在當地的媒體上做1到幾個月的廣告，效果會立竿見影，媒體的大量輻射，會很快讓當地人知道了解你的產品。於是我在本城市的日報，做了1個月的廣告，每週登一次，面積1個通欄，一個月共4次，費用5000元。
喜滋滋的拿到了報紙，看到我們的產品、名字一通欄的登載在上面，老闆加夥計我們3個人心裏還真的有一種自豪、成功的感覺：我們的公司、我們的產品、我們的項目啊，登報了!
接下來心裏開始一個勁的盼望桌上的電話能夠響起來，可電話就像死了一樣，一整天沒一點動靜，接下來的幾天，有一個是公交廣告公司打來的，問是否需要在車上或站牌做廣告?一個是裝飾雜誌社打來的，推薦我們做插頁廣告……
真的不敢相信5000元做1個月的廣告，竟然沒有1個真正的用戶打來電話!再諮詢那個給我出此高招的廠家，他說的很有道理：智能化是新東西，人們不可能接受的這麼快，你只要繼續堅持把廣告做下去，肯定有效果!不要心急，要有耐心。但我沒有豐厚的家底，真的是等不起。
個人心得：
智能化項目是好，但去做普通的媒體廣告，一定死路一條!原因：報紙廣告費用極高，按平方釐米向你計費，想想看，即使面對面給你講半天，你也不一樣聽得懂的東西，你去做報紙廣告，普通消費者看得懂嗎?知道是這是什麼東西嗎?
(2)失敗2：開拓地產開發公司、網絡公司市場
根據廠家的銷售指導中，房地產開發商、網絡公司是極其龐大的市場，一年只要能夠做成1單2單，就夠公司吃喝一陣子。
在報紙上做廣告的同時，我也去找了一些潛在的公司，天天載着我招的那個技術員，像掃大街一樣，滿世界地在城市裏去拜訪、回訪這些公司。其中的甘苦，恐怕只有做過業務的才能體會：有的公司門都進不了，有的公司乾脆不想見你，有去了幾次人全不在的;有明明是電話約好了時間，去了後發現他早忘了不知道跑哪裏去了的;有想佔用你資金先拿貨不付款的;有雖然同意合作但要你免費出樣品的……..
跑了幾個月下來，風吹雨打，人黑了一圈，汽油費、香菸費花了一大把，公司、人的確認識了不少，成功的項目卻一個都沒有。
個人心得：
這樣的工作，真的是毫無價值的無用功，一開始就註定必然失敗。理由很簡單：在沒有人脈關係，沒有回扣實力的小公司，人家的項目很難交給你做，就算你運氣好，碰到一位好人願意給你項目，但項目哪裏會像吃飯穿衣一樣說有就有?它要立項、審批……等到一兩年它批好了給你做的時候，估計你公司也早餓死倒閉了。
(3)失敗3：開發裝飾公司市場
在廠家給的銷售祕籍中，裝飾公司是極好的客戶羣體，因爲他每天面對的是直接的客戶，如果能夠和他們合作成功，那麼按照保守估計，一個裝飾公司年裝飾30套房子，我們城市有近400家裝飾公司，按照5%的成功率計算，每年我們就會有600套的房子用我們的產品!
所以，我們在日常的工作中，把跑裝飾公司也作爲一個工作重點。但事實上，花了大量精力，效果只能夠說非常一般!那些坐在工廠辦公室的理論家們，他們理論上分析得非常正確，但實際上，沒有幾家裝飾公司會真正的、長期的、主動的願意用你的東西，除非是用戶刻意要求!我們也是跑了很多家後才終於明白這個簡單的道理：①裝飾公司的電工水平還停留在傳統的老技術上，特別是，裝潢公司的電工流動性非常大，即使你培訓他也沒有用，他很快就會忘記;②最關鍵的設計師，常常對電路一竅不通，他根本不願意給你設計進去，設計圖裏沒有的話，一切就不存在了;③項目經理更是反感，因爲大把增加的線，會給他帶來非常大的驗收隱患;④裝飾公司的領導，對此的興趣也不濃，因爲項目價格高了老百姓不要，價格低不能夠帶給他非常大的利潤，他就不感興趣。
個人心得：
裝飾公司是很好的潛在客戶，但絕對不是廠家分析的那樣，假如哪位朋友開拓了長期的穩定的真心願意合作的裝飾公司，不仿請給大家說說經驗。我個人認爲：裝飾公司當然要跑，當然要回訪，但只要能夠認識他的設計師、電工、或者項目經理就足夠了，老闆認識與否根本無所謂(具體道理，我會在下面的成功經驗中敘說)，再無必要與他們浪費大量時間。
(4)失敗4：漫天撒網
我們印刷了1萬份的彩色單頁，只要新交付的房子，我們就從門縫隙裏塞到他們家裏，遇到防盜門塞不進去的，就用雙面膠貼在他的鑰匙附近。
此舉的工作量之大，大家可能不能想象，我們這裏的樓盤只有6層，所以沒有電梯，我們必須從1樓爬到6樓，挨家挨戶的機械的完成，1棟房子常常是3個單元，每個單元6層，每層2戶，即1棟有36戶，計算一下，1個1000戶的小區，你要爬多少樓梯才能夠完成?一天下來，腿是一個勁地打哆嗦!
吃得苦中苦，方位人上人!儘管腿哆嗦得厲害，但我們心裏是熱呼呼的，我們當時鼓勵這裏的是：我們就像農民在播種子，我現在越辛苦，表示我的種子播的就越多，過不了多少時間，種子發芽了，哪怕就1%的發芽率，10000的1%也夠我們賺一壺了。
然而最終的事實是：幾乎全軍覆沒，發芽率近乎爲零。在我的記憶中，應該沒有幾個客戶是衝着我們的彩頁找來的。因爲隨便打開一家毛坯房，稍微留心一下，便可發現哪家的地上不是被人家塞了1大堆的廣告紙?有幾個人會看這些討厭的廣告紙?就算看了我們的廣告，他能夠理解號稱的智能嗎?這概率太小了。
個人總結：
這種勞民傷財的漫天發小廣告的方式，不僅效果奇差，最嚴重的是降低了公司的形象!
(5)失敗5：現場布點、攬客
其實這招不能算完全的失敗，應該說是得不償失、付出與收益不成比例的笨營銷方法。
別人不願意看的有關樓市的廣告、報紙，我們把它當作了至寶，因爲我們從中可以發現哪個樓盤要開盤的信息。我們把每個樓盤要開盤的正確日期整理後貼在牆上，然後到了開盤的那天，我們就早早的跑到那裏，豎起幾個易拉保，哪行賺錢都不容易。在開盤現場可以看到很多裝飾公司的銷售員，他們剛看到一個買房子的人出來，就一窩蜂的涌上去，不管人家要不要，硬是朝戶主手裏塞廣告。剛開始，我們還保持矜持的模樣，因爲自我感覺智能是高科技，等戶主看了我們的易拉保，主動問我們的時候再給宣傳單，可惜的是，也搞不懂的是，那些戶主沒有幾個能夠主動瞟我們幾眼的。迫不得已智能主動地塞廣告給。沒有點厚臉皮的精神、沒有堅持不懈的幹勁，這工作還真不容易啊，且不說保安把你一會趕到東，一會又趕到西，戶主來的時間也是五花八門。但這畢竟是直接接觸業主的大好機會，放棄不得。
個人總結：
此方法是個銷售方法，的確給我們帶來了一定的客戶，不過效率較差，並且工作特別辛苦。最主要的是精神上受不了，把高科技的智能化的臉快丟盡了。至少我當時的感覺就這樣。
(6)失敗6:人才失誤
憑良心說,我招聘的兩個人,不能夠說他們不好,但是,事實上招了他們,是我非常大的一個失敗!
大家從上面的描述,不難看出,我們做了非常多的工作、也動了不少營銷的腦筋。但無情的事實是，幾個月來，我們沒有做成一個大單!幾個月下來，別說利潤了，大樓的房租、水電員工的工資、汽油費.....連這些開支的零頭都賺不到。
第3個月的時候，負責前臺接待的員工首先提出了辭職，從此公司實質上就成了兩個人。爲了防止唯一的小夥子也走人，趕快給他打氣，給他灌輸一通開店的道理，說白手起家任何人開店，開始半年左右都會虧的，但只要半年左右，客戶熟悉了、關係理順了.....慢慢的就一切水到渠成。特別是我們這個智能化的東西，更加需要人人們有個認識的過程等。此外，我還把之前給前臺工資的一半提給了他。這樣又持續了2個月，每天還是老樣子，早出晚歸的跑業務，恨不得啊趕快上天開眼，成個大單。可惜事實上業務並沒有大的進展，終於在1個傍晚，小夥子說要和我好好談談。
當時我就有預感，估計又要不幹了。果真如此，他的幾句話讓我無言以對：“老闆，你不是說智能家居的市場前景非常好嗎?可爲什麼我們事實上的情況很不好?我們工作難道還不夠努力嗎?爲什麼我們努力工作得到的是一盆冷水?我按照你說的努力幹了半年，並沒有見到你預見的燦爛光明，你說句實話：有良招嗎?有，我繼續跟你幹下去!沒有的話，我只能離職了。”我愣了半天說不出話，其實我還能怎麼說呢?智能讓他明天來領完工資。
他走後，我一個人站在辦公室的窗子邊上，看着大廈外面，車水馬龍，燈火輝煌，一片繁華景色，而我，幾個月下來，10萬的本錢，忙忙碌碌的拼搏，得到的卻是人走樓空、錢財盡失。現在回想當時的情景真是後怕，那個時候的我，說不定一旦走火入魔，恐怕真的會從窗子上跳了下去，一了百了。
個人總結：
都知道人是第一要素的道理，人人都想招個好員工。但新開的公司，千萬別招剛畢業大學生(可別罵我，我不是故意這樣說!沒有對新大學生有成見)，理由是：他們的確有創勁、的確肯幹，如果你公司前途真的一片光明，他們肯定會在你這裏發光發熱的;但如果你是新開的公司，你不要指望他們中的大多數人會陪你度過創業的黑暗期，你本來就可憐的創業資金在培訓了他們後，很可能就打了水漂。
三、天無絕人之路所經歷的那些失敗將成爲成功的積澱
看歷史書的時候，經常看到置之死地而後生的說法，沒想到這事居然也會在我身上發生!就在我錢快耗盡、員工走光的時候，突然時來運轉。倒並不是說突然從天上掉下了一個大單子，而是結識了一個人，可以說，這個人的出現，徹底改變了我的狀況其實也沒有什麼特別的，他一沒有給我資金、二沒有給我業務，之所以說他改變了我，主要是：
1.他給我引見了了一個公司XXX(名字略)該公司產品線非常全，基本含蓋了比較實用的智能家居產品
我以前看中的項目比較多，基本是看東邊找一公司，西邊找一個，看到哪個公司的產品好，就買個樣品。自認爲東方不亮西方亮，客戶來了，總有一款能夠適合他，還能顯示公司的科技實力、體現出形象。事實上，公司沒有任何的重點，更關鍵的是，因爲分散在多家公司採購，量不可能很大，所以每家拿一點產品，價格必定比較高，也根本就不能夠獲得廠家的很好的市場支持。用這樣的產品去做單，大單註定了肯定沒有指望。
自從改爲與XXX公司合作後，我只是每樣產品拿一些，很輕鬆就達到1萬的進貨額度。該公司還有一個非常好的優點，那就是沒有加盟費用，另外雖然說有1萬的進貨額度，但事實上，只要你公司的確在認真的做他的產品，他對1萬的進貨額度卡的不是很緊，只要多拿幾個品種，首批幾千元的貨就可以合作了。實際上，他們那麼多的品種，隨便進進貨，就能夠達到幾千元了。而且開始就先給最低價格(當然要審查公司情況，和是否在認真做產品等)，如果幾個月後，當量並沒有做上去，工廠的價格就開始漲了。
這樣的好處是，0加盟費，低的進貨額，極大的降低了新公司的風險;齊全的產品線，讓我沒有必要東找西找廠家，無論是供貨、退換貨質保等工作，我都輕鬆了許多。
2.他傳授了很多非常受用的寶貴經驗
不過他給我分享的經驗，在沒有經歷過失敗的人聽後，很可能不屑一顧，但這些寶貴的經驗的作用，很快在我的工作中體現出來。他讓我節約了大量的人力、財力，很快就提升了業務量。
