ATA公司CEO孫振耀的創業故事，從職業經理人到自己創業

他曾因創業的不確定性亂了陣腳，也曾否定自己。三十年的職業經驗，在創業時都不管用了。還有一個問題是，56歲並不是一個適合失敗的年紀。他叫孫振耀，ATA公司首席執行官，中國最大的考試和教育服務供應商的CEO。從不會因爲工作影響睡眠的孫振耀清楚地記得2012年9月24號晚上他失眠了。幾個小時後，他的創業公司致行教育科技即將揭幕，而他仍未決定公司究竟要做什麼。北京飯店貴賓樓內觥籌交錯，但孫振耀卻並不開心，狀態可以說很糟。“完美的演出來自於充分的準備”，這條孫振耀篤信多年並嚴格實踐的金句似乎失效了，他發現自己已無法看清前路。56歲並不是一個適合失敗的年紀，而他已無法回頭。講述孫振耀從職業經理人到自己創業的故事。弄潮在過去近三十年間，孫振耀贏得了“使命必達”的好名聲。如此嚴明的紀律性源自於他兩年的炮兵生涯。1977年，大學剛畢業的他就被拉到金門島服兵役。在那裏，他第一次因爲宵禁而在完全漆黑的夜裏看到了銀河，也首度經歷生死。在戰爭的環境下，任何一個微小的錯誤都可能傷及性命。“牀下就是手榴彈、步槍和防毒面具，隨時都得做好準備。有個士兵和副連長髮生齟齬，晚上就開槍把人打死了。”孫振耀說。兩年後，他慶幸自己終於退伍，能活着回到高雄老家。就在同一年，美國正式與臺灣斷交。當時，孫振耀沒費太多力氣就加入了學生時代曾半工半讀的惠普，最終一路做到惠普全球副總裁。“你不能錯失任何一次提拔的機會，錯失了別人就上去了，我算是運氣比較好的，幾乎沒有錯失任何一次機會。”他將其成功歸結於運氣——趕上了全球IT發展的第一波浪潮，又身處中國這個重要的市場，一切看似順理成章。處於風暴中心的孫振耀在惠普共出任過10個職位，換過18位老闆，經歷過7次重大組織變革，每次他都能安之若泰。孫似乎擁有一種神奇的超能力，他總能準確地判斷風向並保護自己。“我在惠普中國待了一段時間，老闆幹什麼事兒，我都很清楚，新老大接了公司也知道該做什麼。”上司最爲倚重他的是執行力——年初交待的任務，年底他總能完成。作爲職業經理人，他最擅長的是將所有不確定變成確定。二十多年經年累月的訓練，孫像一隻走時精準的鐘表。他的管理哲學是相信下屬——他深信企業只要創造適當的環境，員工必然全力以赴。2000年，他上任惠普中國區總裁的第一件事，就是成立惠普商學院。他希望自己的團隊在授課和教學的過程中能不斷總結，最終提升管理能力。許多早期的IT創業者都曾接受過惠普商學院的培訓。2001年，騰訊“五虎將”之一的曾李青上完惠普商學院的“管理流程”之後，向馬化騰反饋說這門課一定要全面引入到騰訊。惠普商學院甚至爲創業初期的騰訊開設超過10次專班，閉門講解企業發展過程中的標準化管理流程。2005年之後，全球IT行業從高速增長過渡到平穩增長階段，跨國公司相繼調整發展戰略，思科中國總裁杜家濱、IBM大中華區CEO周偉均相繼離任。而被稱爲“常青樹”的孫振耀也在2007年以一封郵件突然告別江湖，宣佈加入惠普全球“提前退休計劃”。跨國IT企業的第一代中國領袖集體謝幕。對於孫振耀而言，51歲並非“言退”的年齡。同年8月，他再次出山擔任揚智科技董事長，其後又以董事長的身份帶領海輝軟件(國際)集團在納斯達克上市;他同時還兼任聯發科董事。這是一張幾乎找不到瑕疵的職業履歷，但孫振耀知道這並非自己想做的事情。海輝雖是中國最大的IT外包公司，但純線性的發展模式並不能帶給其成就感。“我是接任別人的工作。業績增長一倍要加一倍的人。上萬人在樓下開會，有人會覺得偉大，但那是我的過去式，我不享受這種東西。”孫說。逆生長和他共事超過二十年的前致行教育科技的執行合夥人楊華，至今不明白孫振耀爲什麼在天命之年仍選擇創業。在他看來，功成名就、頤養天年更應該是孫現在的生活狀態。對此，孫的答覆是，人生一定要嘗試三件事：做一個解題的人——在惠普時他已經做到；再做一回出題的人——他曾擔任海輝董事長並帶領其成功上市；最後，他還要做一回沒題找題的人——創業。孫振耀最終將目光投向教育培訓行業。創業的初衷來自孫在海輝的工作經歷。海輝每年招聘高達數千人，孫從員工流失當中發現中國後備管理人才之匱乏。“從2010年或者2011年，我們就陸續在討論創業的事情。真正到後來要啓動，差不多是2011年的下半年了。”前致行教育創始人、ATA公司考生事業部負責人林波回憶說。孫認爲投身於此正恰逢其時。2011年，美國資本投入最多的行業就是在線教育，近兩年在中國亦是如此。新東方、學而思等傳統教育公司正努力拓展着互聯網疆界，BAT三巨頭及歡聚時代等亦盯上這片藍海。2011年，孫振耀決定爲理想來一次高臺跳水。他帶着以往的工作團隊開始了首次創業籌備會議—不管深淺，他都準備跳了。唱衰的人並不少。其中包括孫振耀親手培養的金牌銷售林波，林曾擔任惠普商學院校董，參與設計惠普商學院的發展規劃，也是商學院的金牌講師。孫曾帶領兩個創業夥伴一起徵求林波的意見。林波認可教育培訓市場的巨大潛力，但他直接否定了孫想把IT專長、管理經驗融合後培養IT管理人才的想法。理由是北大青鳥、諾和諾德科技(NNIT)等機構早已專注於此。在業內，職業資格證書已等同於IT能力。在林波看來，這一產業已趨於成熟，很難再創新，極致也不過如此了。“這不是一個生意。大家認可你的經驗和知名度，願意聽你講課。但這不用做公司，你退休了每年講兩百場還是三百場，只是你自己的時間精力問題。”林波再一次向孫振耀潑起了冷水。孫振耀卻不這麼認爲，在經營惠普商學院時，他發現中國大多數民營企業依舊是老闆文化，很少有企業能跨越規模鴻溝。許多已經規模化的企業早期都有政府扶持，但現在的民企已沒有此類機會，而職業團隊的能力及素質培養卻並非讓老闆一人讀EMBA就能解決的。因此，孫認爲培養專業化的職業人才商機無限。從有創業想法，到成立致行科技教育公司的半年間裏，孫振耀都處在極度焦灼的狀態。他驚訝地發現以往三十年的職業經驗，在創業時都不管用了。“過去我可以把一家公司從一百人做到一千甚至一萬人，可是這跟從零到一百的過程沒有可比性。我低估了創業的難度。創業最大的問題是選擇，你要有勇氣做一個你不知道未來的決策。”孫振耀坦言道。類似的焦慮感，他曾有過多次。當炮兵時，他曾親口下過四五次射擊命令，每次都很誠惶誠恐。在惠普時，他平均每兩年就被提拔一次，每一次都要換心態。他曾以爲有了在惠普這樣的跨國公司超過二十年管理經歷，身經百戰已沒有什麼不能做的，何況是管理規模如此小的創業公司。“這些艱難的過程，我都熬過去了。但沒有想到，創業要改變自己這麼難。”他曾因創業的不確定性亂了陣腳，這對很多創業者而言是再平常不過的事，但對他來說卻難以消化。類似的低潮期持續了整整半年，創立致行最終變成了一場心理素質較量。孫振耀每天都面臨無數選擇，從選擇投資人到選擇合作項目等等不一而足。孫只知道自己要做教育，要培養職業人士，可是怎麼做、能否做成，他卻一點把握也沒有。雪上加霜的是最初的五個創業夥伴走了三個，離開的原因均是無法承受如此巨大的不確定性。苦孫振耀不怕，他最怕的是否定自己。對於自信滿滿、從無敗績的孫振耀來說，自我否定曾帶給他無法平復的心理波動。最艱難的時刻，他甚至想把募集的錢加利息退給股東，解散公司。壓力之下，他選擇了休假，回到高雄陪伴母親。在此期間，他反覆咀嚼一位好友的話：“創業沒有因爲計劃成功的，要在隨意中尋求發展。要放開你的心，碰到什麼做什麼。”孫把這段話記在手機裏。若是以前，類似的話，他未必能聽得進去。但正是這句看似簡單的話卻最終帶領他走出了創業陰影。孫振耀無法放棄。“臺灣人認爲如果頭已經開始洗，就要一直洗下去，不能滿頭泡沫地擡頭。”他很清楚任何人都可以辭職離開，唯獨他不行。要退出只有兩個選擇，要麼賣掉公司，要麼倒閉。“到目前爲止，我肯定都不接受。”孫振耀說。妥協之下，孫振耀不再要求絕對完美——因爲絕對完美會喪失評價標準，因爲所做的事沒有可比性。“馬雲和馬化騰都是我的好朋友，可我完全沒跟他們交流過創業的事。馬雲是教主，談思想，我跟不上他。馬化騰永遠在談產品，他知道什麼東西老百姓喜歡，這個我也沒有。”唯一能給他鼓勵的是57歲創業的張忠謀以及70歲創業的褚時健。兩個榜樣令他相信一個退了休的人創業也是可行的。他決定先做，不談結果，在過程中調整和修正路線。“他們說我是逆生長的，從管理一路往下走，公司越做越小，但挑戰卻越來越大。這是我的選擇。”孫說。之所以堅守教育培訓行業的另一個原因是孫親身體會到互聯網對傳統行業的顛覆。“互聯網對教育的影響在於實現覆蓋和互動，這是以前所謂的‘E- learning’無法實現的。”孫振耀說。儘管這仍是一個以教師爲核心的行業，但是互聯網能放大名師的影響力，同時也能提供個性化的學習過程。孫振耀開始嘗試以職業培訓與互聯網結合的方式，爲一家互聯網公司的一千名技術開發骨幹做培訓。學員在線下講述理論，利用手機客戶端，針對不同管理情境進行線上討論，孫振耀則與學員在線上互動。雖然這些人身處互聯網公司，但這種學習方式還是令人耳目一新。飛行經過磨合，孫振耀的創業拼圖日漸完整。致行創立一年時，業務已逐漸走上正軌。不過隨後，孫卻出人意料地決定將致行賣給一家鮮有人知的公司—ATA考試測評(以下簡稱“ATA”)。2013年9月26日，也就是致行的週年慶上，孫振耀宣佈與ATA合併，並出任新公司CEO。“我爲什麼願意合併，是他們給我一個非常重要的權利，我可以按照我的意思改變。”孫振耀說。ATA是中國最大的計算機考試服務供應商，爲機構、企業和個人提供專業的考試與測評服務。2013年，它運營了 910萬的科次考試，測試近350萬的考生，擁有超過2500萬人次的系統運營能力。在過去14年裏，ATA一直專注於運營考試，按考量收費，其營收非常穩定，但是再無更大的突破。這令ATA創始人、董事長馬肖風異常苦惱。之前，在林波的引薦下，馬與孫振耀見了面。雙方一拍即合。孫振耀看中ATA的理由是巨大的考量背後所隱藏的市場，350萬甚至更多的人可能願意爲培訓和認證主動付費。在過去的十餘年間，ATA幾乎佔據着近90%的市場份額。藉助獨有的用戶資產，孫希望將其放大成爲一個成熟的教育考試市場。他認爲ATA若能從單一的考試運營模式轉型，就會釋放大得多的業務潛力。ATA的優勢在於考站的佈局，其考站百分之八九十以上都是院校渠道，能在全國覆蓋地級市，其業務規模擴大的難點在於如何與考站進行更深入的合作。“我們是按照服務收費模式，考試的規模決定我們的收益。現在很多考試主要是單純憑政府的影響力，考生都來自於學校，下一步我們要配合市場銷售部門深入宣傳，以拉動公司營收。”ATA公司副總裁郝萍對《環球企業家》解釋說。關於衍生業務，孫振耀一度曾考慮做非學歷、出國留學等培訓，甚至考慮過擴大代理託業、劍橋少兒英語等國外項目。“七八個公司可以挑，我一個一個否定，最後留下來就是數據和考量。這是我們可以好好發功的地方。”孫回憶說。思考成熟之後，孫振耀展開了行動。正式到任後的第一天，孫振耀就開始逐一認識公司上下的每一個人。“所有的員工都見過。他會排期，比如說一起吃午餐，或是小組的形式挨個認識每一個人。”ATA測評研究院院長劉穎說。孫振耀的要求很嚴格，每一個人的資料必須包含照片、基本信息、部門、職務等，而後，他便逐一認識。令劉穎印象很深的是孫振耀的超強記憶力。“一見到人，就能馬上叫出名字。”典型的孫氏風格是他召開一整天的會議，用最短時間抓住最核心的問題去發問。“他的風格是典型的言必行、行必果。跟我們開會，只要寫在紙上的一定會追到底。”郝萍說。“千萬不要想象在會上忽悠他，肯定過不去，他會一追到底，有的人幾分鐘就被趕出去。”隨後，孫振耀花了整整100天時間梳理ATA的所有業務。在其看來，ATA最需要解決的問題是要實踐用考評驅動的商業模式。爲了實現這一點，他開始強調擔責、高效、專業的組織文化，並利用一切機會傳達其想法，以此統一公司上下的思想。他尤其關注控制渠道成本及拓展業務重心，他希望在最低成本的情況下實現最佳的運營效率。爲此，他異常關注管理細節。入職ATA時，正值公司承辦國家註冊會計師考試—這是ATA最大的項目。孫帶領下屬查看ATA的各個考站，期間他發現在考試的整個過程裏並沒有出現ATA的品牌，隨即要求下屬改正。創業異常辛苦。他每天只睡三四個小時，開會寫方案到凌晨兩三點，第二天馬上覆查。“我們這些比他小七八歲的人精力都不如他。”楊華說。爲了深入瞭解業務，孫振耀找到負責ATA產品研發與測評的研究院院長劉穎，瞭解產品對接的方式及轉型的可能性。結論是考試運營服務固然重要，但要增加毛利率及核心競爭力，內容、技術均必不可少。“在互聯網時代有太多的輕公司沒有內容，YY要做教育一夜之間就可以搭起平臺，但是內容不是一夜之間就可以有的。”孫振耀明確ATA將要成爲內容供應商而不是平臺服務商。爲此，他強化了考試測評研究院的專業能力和資源，成立了考生事業部，專門針對考證羣體。同時，針對職業人士，成立職業能力發展學院。他要求劉穎重新盤點和構建新的測評體系，增強ATA的權威性和專業性，並擴大產品線。孫振耀認爲以往ATA的產品僅處於金字塔最底端，只能提供通用類的測評工具，但在提供個性化測評方面卻不夠聚焦。他希望能重建金字塔的第二層及第三層，即重點開發崗位類測評以及私人定製的測評服務。“我給自己兩年時間，希望在六十歲時能看到這件事到底成不成。”孫振耀說。他希望ATA能升級爲2.0模式，即從考試主辦方，變身爲爲考生和職業人士提供考試驅動學習的服務方。創業使得孫振耀頗爲憔悴。“我一不確定就會焦慮，這對個人傷害很大，可是也沒找到合適的方法。”他曾嘗試用各種辦法調整自己緊繃的狀態，甚至換下二十年不變的白襯衫和黃領帶。從不在家談公事的他也開始願意聽聽家裏人的看法，還會與下屬聊聊英劇《福爾摩斯探案集》，或是向他們推薦自己喜歡的好萊塢電 影。爲了減緩壓力，他甚至刻意收起了此前經常佩戴的電子錶，轉而戴起石英錶。“我就不要自己那麼精確。”孫說。繁忙的工作也使得他不得不放棄唯一的愛好—飛行。創業兩年間，他根本沒時間回到美國更新自己的飛行執照，更沒時間重新再考。“我不會天天飛，但這是我的嗜好，能享受一把，很了不起。”孫振耀說。以往在美國，孫的標準航線是從舊金山帕羅奧圖(PaloAlto)機場出發，從空中穿越金門大橋，飛往外海。運氣好的話，在飛機上能看到鯨魚。孫有時會在半月灣(Half Moon Bay)降落，吃個海鮮後再起飛，途徑斯坦福大學，而後再回到帕羅奧圖機場。在其看來，飛行如同創業一樣—過程都異常痛苦。教官曾經批評他的思維模式不適合開飛機—優秀的飛行員在空中時會像馬戲團一樣響應式操作，而他碰到問題總習慣性思考片刻，這在飛機起降時非常危險，幾秒鐘的延誤就可能釀成慘劇。在學習過程中，孫振耀曾因無法克服這個習慣而苦惱。不過，偶然間一日醒來後他突然醍醐灌頂—忘記既有的各種程序，聽聲音分辨飛機的狀態，就像鳥兒一樣，最終得以突破瓶頸。“你知道我有恐高症嗎?”孫振耀回憶說。“但在飛機上，什麼都是我控制，我不怕。”