內衣女王薩拉·布雷克裏談創業祕訣

薩拉·布雷克裏(Sara Blakely)，Spanx品牌創始人！被稱作內衣女王，是全球最年輕女富豪。

41歲的薩拉·布雷克裏(Sara Blakely)登上了《福布斯》雜誌的封面故事。這位Spanx公司的創辦人目前是福布斯富豪榜上最年輕的白手起家的女性富豪，她把無足褲襪這樣一個簡單的創意變成了億萬美元的生意。

如今，Spanx在塑身內衣界的地位，與舒潔(Kleenex)在面巾紙領域的聲望相當。該公司年營收近2.5億美元，淨利潤率約達20%，最近幾個月裏，四家華爾街投行分別對Spanx進行了評估，平均估值高達10億美元。布雷克裏全資擁有這家尚未上市的公司，沒有任何債務，從未接受過外部投資，也沒有投放過一分錢廣告。現在公司由125個人組成的團隊運營，通過遍佈40個國家的1.15萬家百貨商店、精品店和網上商城，銷售200種產品。

關於創業，她給出了五條建議：

1、不要讓第一次(或前5次)否定阻止你

在創辦Spanx之前，布雷克裏做過很多種乏味的工作，但據她說這些都有助於成就Spanx最終的成功。

在LSAT考試中兩度慘敗讓布雷克裏放棄了讀法學院的念頭，之後她在迪士尼樂園的某條移動步道上度過了噩夢般的3個月：穿着米老鼠的耳朵頭飾，引導遊客去愛波卡特中心(Epcot Center)遊玩。無法繼續忍受的她轉而爲辦公設備公司Danka工作，每個月都要上門推銷賣出價值20，000美元的傳真機。那是在1993年，傳真機還不是每家小企業的標準配備。

“我還曾在送貨部門工作過，最大的傳真機就像一個複印機那麼大，而我當時22歲，身材也很瘦小，”她說，“壓力很大，上司總是在要求你每個月要完成怎樣怎樣的目標。”

布雷克裏還記得她幾乎算是哀求佛羅里達州克利爾沃特(Clearwater， Fla。)某家蔬果店老闆購買她的產品的經歷。“拒絕的理由是他沒有電源插座，”她說，“我說，‘要是我能解決插座的問題，你會買我的傳真機嗎?’你知道我怎麼做的嗎?我去街角的另一家店裏問能否拉一根電線到蔬果店去。那是我的第一筆生意。這份工作我做了7年。”

布雷克裏認爲，Danka教給她如何電話推銷，如何應對顧客的拒絕，還有如何讓自己的腳跨過顧客的門檻——當她決定要創辦Spanx時，這都是至關重要的技能。“我的電話推銷以及所有人都說我不行而我繼續堅持的訓練對於頭兩年的Spanx非常重要。”她說。

2、不要急着辭掉你的正式工作

布雷克裏27歲時決定創造一種還不存在的產品，一種控制身材的塑形內衣。用她自己的話說，她的產品不能是“純粹的緊身衣”，或者那種在腳趾處有難看的縫合 線的老式束腰褲襪。她仍在Danka做朝九晚五的工作，但利用晚上和週末的時間仔細研究褲襪的設計和現有的專利。當製作自己的原型設計的時機來臨時，她開 車在自己亞特蘭大的家和北卡羅萊納之間來回往返，在那裏她再一次聽慣了別人說的“no”，這回是針織廠老闆說的。

布雷克裏29歲時才從Danka辭職，此時距她產生創辦Spanx的想法已有兩年。她逐漸習慣了極少的睡眠，也沒有讓同事知道她從事的副業。在繼續自己的正式工作的同時，她把最早的幾批無足褲襪發到了自己的家鄉。

“有時候，我整天在Danka工作，與此同時送貨的大卡車正把成箱的Spanx產品送到我的公寓外面。”她說。直到完全確信自己的初創公司在正確的軌道上，她才提交了辭職信。

“我在2000年10月14日那天辭職，”她說，“從Danka辭職兩週半以後，我就上了《奧普拉.溫弗瑞秀》(Oprah Winfrey Show)節目”

3、不要試圖獲得別人的認可

當布雷克裏忙於實現自己的宏大創意的時候，除了當時的同居男友以外，她決定不告訴朋友和家人自己究竟在做什麼。她知道，自己最親近的人出於關心和愛會勸她不要把不工作的清醒時間全都投入在一個的確有點瘋狂的產品上。

“我的家人知道‘薩拉正忙着實現某個想法’，但我從來沒告訴他們那個想法是什麼。”她說，“不要只是爲了獲得他人的認可而去徵求他們對你產品、想法或你的 業務的反饋。你可以跟能夠改善你的想法的人探討，但如果向朋友、同事、丈夫或妻子尋求認可，你就要小心了，因爲這可能在一開始就扼殺很多價值數百萬美元的創意。

當布雷克裏把情況和盤托出的時候，Spanx已經開始投產，已經無法再勸阻她了。

4、正視弱點

Spanx在2000年入選“奧普拉?溫弗瑞最喜歡的物品”之後，洪水的閘門就被打開了。內曼·馬庫斯(Neiman Marcus)和布盧明代爾(Bloomingdale’s)百貨店都賣光了全部無足褲襪的存貨。布雷克裏此時正在各家百貨公司的門廳裏推銷Spanx， 而且從2001年開始在QVC電視購物臺做推廣，每次數小時——用谷歌前CEO埃裏克·施密特(Eric Schmidt)的話來說就是，這裏沒有“成人監管”。

勞裏·安·高曼(Laurie Ann Goldman)長期擔任可口可樂公司高管，曾經參與該飲料巨頭在1996年亞特蘭大奧運會的品牌推廣及其他大型項目。她剛剛生完孩子，正要去亞特蘭大的Saks店裏買Spanx的束腰網眼襪。那裏的大多數尺碼已經賣光了。

“我開始想到供應鏈管理的問題，考慮爲什麼它們都賣光了，”高曼說，“我對售貨員說，‘你們真的需要跟供貨商提一下補貨計劃的事。”

布雷克裏是一個有魅力的銷售人員，也是Spanx的絕佳代言人。但根據高曼的記憶，她從未在時裝行業工作，也沒有上過任何商學院的課程。在前述Saks店的故事之後，她們倆在一次午餐時見面。高曼最初作爲董事會顧問，後於2002年成爲公司CEO。

“她帶來了比以前多得多的正式感，更多的結構，”布雷克裏說，“我們有了之前沒有的正式商業計劃，有了1年和3年的目標。勞裏·安立刻就知道這可能是個巨 大的機會。我們的性格差異很大，但我們的思路一致。我們常常持同樣的看法，而在看法不同的時候會有健康的辯論。在90%的時間裏她會用與我相同的方式管理 公司，但水平更高。”

5、不要停止進步

布雷克裏本可以在她的第一個產品無足褲襪之後就停下腳步，畢竟2000年時的她已經比22歲時在Danka公司掙11，000美元薪水外加佣金的狀況進步 了太多。“做生意的第一年，我從每件20美元的產品裏賺到了400萬美元。”她說。第2年，銷售收入就達到了1，000萬美元。但隨着競爭者和仿冒者開始 充斥市場，她和她成長中的團隊就知道自己不能吃老本。

Spanx的產品目錄在10年之中從最初的褲襪發展成200種產品。只有在對公司有意義或能滿足用戶需求的時候，布雷克裏纔會放行一個新的品類(例如胸罩 或男款背心)。藉助於高曼和她在Spanx亞特蘭大總部的125人團隊，布雷克里正試圖將品牌國際化。Spanx已經在英語國家大賣，而亞洲是繼中東之後 的一個巨大目標市場。

“下一個10年中，我認爲Spanx會走向世界，”布雷克裏說，“無論什麼地方，不落下任何一個角落。我們的產品將遍佈全球，打造一個超越品類的有宏大目標的品牌。有太多的事情等着我們提升和改進。”